繁忙期は終わらない

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賃貸経営アドバイザーの坂田です。




入居者募集中！

賃料 ： ○○ 円

敷金/礼金 ： ○ ヶ月

今ならフリーレント１ヵ月つきます！！


これだけの広告では、今の賃貸市場は成熟しており、

全くと言っていいほど、入居者は振り向いてくれません。



重要なのは、「 市場調査 」 と言われるマーケティング！

そう思いマーケティングについて書かれたビジネス書を読み、勉強し、実践する。

イノベーションなども必須項目となってきていますね。

ターゲットを明確にし、差別化を図り、広告を打ち、それが制約に至る。

なんとも面白い仕事だと思います。

そのおかげもあり、１月度の成約数も順調です。



しかしながら、提案どおりに実行して頂いたにもかかわらず、

思ったような成果が得られていない企画もあります。

当然、お叱りを受けることもあります。


言い訳のように聞こえるかもしれませんが、

マーケティングは失敗することもあることを学びました。


しかし、そこで諦めてしまえば、そのマーケティングは完全に失敗を意味します。

なぜ失敗してしまったのかの検証する。

失敗の要素もマーケティングの要素にいれて繰り返す中で、

その精度は確実に上がっていくはずです。

その一歩一歩の試みが満室へと繋がっていく。


横文字の羅列は、私の悪いところですが、

この仕事は、上記のかっこいい言葉などよりも、

最後は、そんな粘り強さと建物に対する執念が重要な鍵となるのだ、と思います。


今、契約担当の現場でも、入居希望者からの交渉事が多く、

その都度、オーナー様との折衝により、結果的に制約に至らないものもあります。

それも、粘り強さと執念があれば、きっとそれはオーナー様に届くはず。


私たちが、お部屋を紹介することを諦めた瞬間に、

この繁忙期は終わってしまうのですから。



世の中の情勢がどのような状況であろうとも、

それだけは変わらないものである、と信じています。





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大航海時代

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賃貸経営アドバイザーの坂田です。




私は今、あるオーナー様と、ゆっくりではあるものの、

着実に ゴール に向けてのお話をすすめさせていただいております。





賃貸経営とは、「 航海 」 に似ている。

この仕事を通して私は、そう思うようになりました。

多くのオーナー様は 「 南の島 」 へ向けて華々しい出航をされました。

きっとそこには、地上の楽園があると信じて。


出航直後は、穏やかで何の問題もなく、その豪華客船は進み、

やがて、天候が悪化したり、船体機器の故障はあったものの、なんとかやってこれました。



しかし、ある時、肝心なことに気が付きました。

「 南の島 」 の場所がどこにあるのか、わからなかったのです。




この航海は非常に長く、途中で船長が変わることもしばしば。

後任の船長は、大変です。

目的地のわからない航海。

しかも、現在地は、既に引き返すことすらできないほどの大海原。



目的地がわからないままの航海。

これほど不安なことはありません。

豪華客船も長期に及んだ航海により、傷みがでてきており、その復旧のみを行う日々。



目的地まであと○○だから、これは積極的に行う。

目的地まであと○○だから、そういうことは絶対にしない。

こういった判断が、まったくできなくなってしまいます。



出航時に夢見た 「 南の島 」 は、実際には、ただの 無人島 かもしれません。

しかし、その目的地がどこにあるのか。

それがわかるだけで、どれだけ安心できるか。



すべての航路を私ひとりで案内することはできません。

しかし、もう一度、チームをつくり、

皆で考えることができれば、蛇行した航路を修正できるのではないか。



そう思います。





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空室の法則

今日もブログをご覧いただき誠にありがとうございます。

関連事業部　受託課の松本です。


1年の中でも、お部屋探しのお客様が「大集中」する
1月の三連休！

今日はその中日です。


あまりにもお客様が集中するので、私は営業店へ助っ人としてお手伝いをしています。

まさに「仲介不動産店」での生の状況をお伝えできます。


昨年から私は3連休のたびに、
①　鍵の所在
②　オーナー様と連絡が取れる状況か？連絡が取れるようにしてください！

このような内容を必ず記載していました。


そして昨日から助っ人をしている私はとある物件をご紹介したくて、
オーナー様に電話をしました。
お客様の希望条件にぴったりだからです。

お客様は本日のお昼過ぎにご来店の予定です！


その結果は・・・

昨日の昼1回目の電話・・・留守
　　　　　　2回目の電話・・・留守

　　　　　　3回目の電話・・・身内の人につながるも、わからないので帰ってきたら電話させます！
　　　　　　4回目の電話・・・また出かけました！言っておいたけど電話しませんでしたか？
翌日（今日）
　　　　　出社し早速電話・・・留守
　　　　　2回目の電話・・・留守

ついに、お話しすることができなかったので、
私はその物件は存在しないものとして、お客様と相対することになりました。

私はお客様との会話の中で、その物件に触れることは一切ありません！

なぜなら、自主管理物件のため、どこかの業者さん経由で既に決まっているかもしれないからです。

鍵の手配ができないのでご紹介可能だったとしても内見が不可能！
営業マンにとって室内が見れるのに見れない部屋をご紹介するのはタブーです。
建築中の新築物件なら話は別ですが・・・

昨年から半年以上空室が続いているお部屋ですが、
結果的に2日間で6度のご成約チャンス・可能性を逃したことになります。


お客様が大挙押し寄せる引っ越しシーズンの時期でも、オーナー様がいなければその物件に「引っ越しシーズン」は到来しないのです。


本日改めて、身をもって実感しました。

「オーナー様と連絡が取れない物件は空室！」の法則！！

こうならないように是非！出かける前にパートナーの不動産屋にご連絡してくださいね。

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後継者問題

いつもブログをご覧頂き、ありがとうございます。


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賃貸経営アドバイザーの坂田です。



先日の松本のブログにもありました、オーナー様の 「 世代交代 」 の問題。

ここ数年で本当に多くなってきているように感じます。

後継者の問題は、本当に難しい話だ、と思います。



しかし、それはオーナー様に限った話ではないようです。

帝国データバンクによる 「 後継者不在企業の実態調査 」 で、

国内企業の 3 社に 2 社 （ 66 ％ ） が 後継者難 にあることが判明しました。

驚くほど高い数字だ、と思います。

全業種のうち、気になる 不動産 業 は、

14,762 社のうち 10,031 社が後継者不在企業で、不在率は 68 % でした。

サービス業 (72.1%) 、建設業 (69.6%) 、林業・狩猟業 (69.1%) に続く4番目に高い水準。



ＴＤＢは、この問題のまとめとして以下のようなコメントをしています。

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

社長の平均年齢は59歳7ヵ月と30年連続で上昇し、

社長交代率も過去最低の2.47％と10年以上低下傾向が続いている。

ある信金関係者によれば、最近はこうした創業社長の死去や高齢による廃業が目立っているという。

右肩上がりのトレンドのなかでビジネスモデルを構築し実践し、成功させてきた社長が、

昨今の右肩下がりの景況のなかで事業スタイルを再構築することは容易ではない。

めまぐるしく変わる現代の経営環境のなかで舵取りのできる、

新しい感覚を持つ経営者への安定した事業承継が喫緊の課題だ。


今回の調査でも企業の2/3は後継者不在となっていることが判明したが、

一方で後継者が不在となっている年商10億円規模の企業や地方企業には、

高い企業価値を持つ優良企業が多いことも分かった。

中小企業庁の施策もあり、現在では前向きなＭ＆Ａで会社売却による事業承継も

ひとつの手段として認知され、仲介・コンサルティング業者も増えている。

国内産業が衰退するなかで、技術力や競争力のある企業の安定した事業承継は、

今後の日本経済を支えるうえでも国家的な課題であり、

経営者に課せられた最大の義務のひとつだと言える。

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊



最近、○○不動産や○○商事などという、

地域密着の宅建免許番号が古い不動産会社の廃業が目立ちます。

また、大手不動産会社のフランチャイズ化をし、存続を図ろうとする動きも見られます。

確かに、技術力や競争力がある企業が衰退していく現状は好ましいものではありません。

しかし、こと不動産会社に限ってはどうでしょうか。

沿線のターミナルや人気駅の駅前の景観。

不動産会社は少し多すぎるように感じます。


多種多様な業種があってこそ、街に活気が生まれ、人も集まってくる。

その時に残れる企業となるよう、頑張られければなりません。




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今年もよろしくお願いします・松本

今日もブログをご覧いただき誠にありがとうございます。

関連事業部　受託課の松本です。


明けましておめでとうございます。
本年もよろしくお願い致します。

皆様、どのようなお正月をお過ごしでしたでしょうか？


本日は1月6日、すっかりお正月の名残は無くなり、
すっかりテレビ番組も通常の編成に戻っています。


本日、今年初めてオーナー様を訪問し、
委託管理の契約をしていただく事になりました。

年始早々、誠にありがとうございます。



きっかけは「世代交代」
相続により、賃貸経営を受け継ぐ事になったのです！
いわゆる代替わりです。



この問題はこれから特に多くなるのですが、

生前に受け継ぐ場合も多いですが、突然受け継ぐ事態となれば、
何の知識もありません。
残るのは、不安だけです。


故障が起きたらどうしよう・・・




「受け継ぐ者」の立場として問題は、

①　今までノータッチだった為、何をしていいのかわからない。
　
②　現役で仕事をしているので、現実的に、アパート・マンションの経営が無理。

何故、①②を思うのでしょうか？

答えは、

自主管理なので・・・
これから自分が・・・

1、入居者の要望に関しては、受付は不動産屋でも、解決はオーナーである。
2、毎月の家賃チェック・督促（滞納が発生したら自分で処理できるのか？）
3、空室があれば、電話がかかってくるから出かける事も出来ない。
4、家賃相場など、様々な事を自分でリサーチしなければならない。
　　しかし、リサーチしなければ今時の賃貸経営は成り立たない。

これらの不安、わずらわしさを考慮し、
管理内容の説明をしたところで、即、決断をいただきました。

そしてホッとされていました。


受け継ぐ時に、すでにこのレールが敷かれていれば、受け継ぐ者としては何の不安もありませんね。



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新年のご挨拶

いつもブログをご覧頂き、ありがとうございます。


レントハウス

賃貸経営アドバイザーの坂田です。




あけましておめでとうございます。

旧年中は格別のご厚情を賜り、誠にありがとうございました。

おかげさまで弊社は今年創業 １５ 周年を迎えます。



「 辰年 」 は、何やら縁起が非常に良い年のようです。

「 昇り竜 」 といって、竜は天に昇るとされていることから、

願いを込めて 「 上昇の年 」 になるという人もいます。


過去にも、新幹線開通 と 東京オリンピック開催、青函トンネル や 瀬戸大橋の開通 など、

大規模プロジェクトの完成が目立ちます。

今年も、すでに新名所として話題を呼んでいる 東京スカイツリー が5月に開業します。


その一方で、一企業の努力だけではカバーしきれないほどの世界的な流れの中にあって、

あらゆる業種の企業が非常に厳しい状況に直面 しています。

私たち社員一同も、「 オーナー様に喜んで頂く 」 という基本に立ちかえって、

地道に、ひとつずつ、目の前のできることから取り組んで参りたい、と存じます。


本年も変わらぬお引き立ての程よろしくお願い申し上げます。

オーナー様のご健勝とご発展をお祈り申し上げます。





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年末のご挨拶

ブログをご覧いただいている皆様へ



本日もブログをご覧になって頂き、誠にありがとうございます。



早いもので、年末のご挨拶をさせて頂く時期となりました。
本日をもって弊社の年内営業が終了となります。


本年は格別のご愛顧を賜り、厚くお礼申し上げます。


来年も「空室対策」をはじめ、少しでもオーナー様のお力になれるよう、
誠心誠意努力する所存ですので、より一層のご支援を賜りますよう、
受託課一同心よりお願い申し上げます。





尚、年末年始の休業期間は下記の通りです。

〔　年末年始の休業期間　〕　

12月27日（火）　～　1月4日（水）

新年は1月5日より営業開始となります。



年末を迎ヘ、ご多忙のことと存じます。
くれぐれもお身体にはご自愛頂き、
新年をお迎え出来ますよう心よりお祈り申し上げます。

来年も相変わらぬご愛顧を頂けますようお願い申し上げて、
歳末のご挨拶とさせて頂きます。




㈱レント管理サービス　関連事業部　受託課一同

感謝の念

いつもブログをご覧頂き、ありがとうございます。


レントハウス

賃貸経営アドバイザーの坂田です。



平成23年度も残すところ、あとわずかとなりました。

私のブログも本年度は、これが最後となります。



今年の世相を表す漢字は 「 絆 」 でした。

東日本大震災など相次いだ災害で再認識された

家族や仲間、地域とのつながりの大切さや、

Ｗ杯で優勝した 「 なでしこジャパン 」 のチームワークの良さなどに象徴された言葉。



つながりの大切さ

チームワークの良さ




ビジネスにおいて、情報革新がいかに進もうとも、Ｂ to Ｃ、Ｂ to Ｂ であれ、

最終的には 「 絆 」 がものをいう。


相手がいるということ。


あなたがいて、わたしがいる、ということをどれほど意識して仕事に取り組めたのか。

仲介・管理 という仕事の基本です。

有り難い出会いに感謝の気持ちを忘れずに。


来年度もよろしくお願いいたします。



坂 田

敷金は使っちゃう？

今日もブログをご覧いただき誠にありがとうございます。

関連事業部　受託課の松本です。


オーナー様にとって「敷金」とは何でしょうか？

質問1　「敷金」について、どのような考え方でしょうか？

①　契約が成立した時に手元に入る臨時収入！

②　あくまでも預かり金


質問2　「敷金」が入るとどうしますか？

①　早速、気になっていたゴルフクラブを買いに行く！

②　あくまでも預かり金なので敷金用の口座を開設し、後で「持ち出し」にならないよう、手をつけずに保管する。


この問いに対し、どちらかが①の考えの場合、
両方とも①の考えの場合は特に、


退去者が出て、敷金返金の際は自身の「貯金」を切り崩し返金する。
「突然の出費」と言う考えになっているように思えます。

したがって、「突然の出費」を少しでも抑えるために、
過大に入居者へ「原状回復費用」を請求しようと、
その入居者を仲介した不動産屋に「冗談じゃない絶対請求して下さい！」と交渉を求める。


掃除代と敷金返金分なので、突然の「けっこうな額の出費」と言う考え。


そして、「突然の出費」を減らす為、お金が一番かかる「クロス」や陥没だらけのクッションフロアーを貼り替えない方針での原状回復で、
お客様の目からは「手抜き」という判断をされ、
次期入居者がなかなか決まらない悪循環。


こんな時、別枠で保管さえしていれば、敷金返金については「出費」と言う考えにはならずに、
オーナー様が負担する原状回復費用も「莫大」には感じないので、
クロスも張り替え、原状回復に手抜きがないので、次の入居者がほどなく決まる！


なぜこのような話題にしたのかと言うと、

実際に「返すお金がない」「掃除代がない」と言われたからです。

「使っちゃったから・・・」と言う事で・・・


敷金返金分で手いっぱいとなり、原状回復費用がだせないので、
『これで募集して「これでいい」と言う人だけでうちはいいんだ！』


ところが、今時の事情をお話しすると、

退去後の掃除が「いまいち」のレベルで次の入居者がなかなか決まりません。
「手抜き」ではもっと決まりません。

綺麗なところはすぐ決まります。


次の入居者がすぐ決まると、家賃収入があるので、掃除代もすぐに回収できるので結果的に得をします。


「空室対策」としては「退去後の掃除」はかなり重要です。


「持ち出し」のイメージにならないように「敷金」は別枠として手をつけない方が賢明ですね。


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「やめる」という選択肢

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賃貸経営アドバイザーの坂田です。




まずは、こちらの 【 チェックリスト 】 。

当てはまる項目は、いくつありますか？


□ 賃貸経営を続けていく 自信 がない

□ 引き継いでくれる 相続人 がいない

□ 相続人はいるが、賃貸経営に 興味 がない

□ 相続税 を支払う現金に余裕がない、納税に不安

□ 周辺地域の 人気 が高くない、将来性に不安

□ 入居者が決まりにくくなってきた、空室 に悩む

□ 家賃滞納や入居者トラブルが頻繁に起こる

□ 本格的にリフォームをしたことがない、修繕計画 を持っていない

□ 賃貸物件をほとんど見に行ったことがない

□ 不動産業者に入居者斡旋は頼んでいるが、管理業務 は頼んでいない




上記のチェックリストは、何なのか？

これは、賃貸経営の 「 やめ時 」 を見極めるチェックリストです。

不動産会社の人間が、賃貸経営をさもやめさせるような記事を書くとは何事か！

そこまで介入するのは、越権行為だ！

などといった声が聞こえてきそうですが・・・


賃貸経営を取り巻くきびしい環境、物件の老朽化、

ご自身の気力・体力の衰えなどに直面して、

「 この先いつまで続けられるだろう 」と悩んでいるオーナー様のご相談は実際に多く、

賃貸経営に「 やめる 」という選択肢があるとしたら・・・



本日も、以前よりご相談いただいていたオーナー様が

30年強にわたる賃貸経営に終止符を打つことを決断されました。

発端は、「相続」。

ご兄弟で相談した結果でした。

私は、不動産会社の人間として、今後、賃貸経営を続ける場合のアドバイスを行いましたが、

最終的なご判断は、オーナー様に委ねていました。

賃貸不動産会社としては、当然ながら継続していただきたい。

しかし、賃貸住宅経営を続けるかやめるかを考えるにあたって、もっとも重要なこと。

それは、「オーナー様のライフプラン」であるはずです。

言葉を置き換えると、それは「生き方」と言えるかもしれません。

オーナー様の人生設計の中に、賃貸経営を継続するという考えが入っているかどうか。

きちんと話し合い、もしそうした考えがないということなら、

信頼できる管理会社に経営を任せたり、

物件を活かしてくれる人に売却したりすることも検討するべきだ、と思います。

仮に、相続人が、賃貸経営は不労所得、

まるで「打出の小槌」と考えているようでしたら、なおさらです。。。





ここからは余談ですが、

賃貸経営をやめると決断しても、安く売却したくない、という難題。

今は時期が悪いのではないか、もっと上がるはずだ。

といった売り時の判断。

人間とは、私も含め、欲深いものです。


○○さんはいくらで売った、うちより辺鄙な土地がいくらだった。

お気持ちはわかります。


しかし、「売れる時が最大の売り時」です。

繰り返しになりますが、一番大切なのは、オーナー様のライフプランです。

賃貸経営の全ては、計画に始まり計画に終わります。

売買益を何に利用するのか。その計画の為にはいくら必要なのか。

もうすぐ年末年始のお休みです。

こういった計画は、賃貸経営の悩みに比べ、考えだすと意外と楽しいものです。

お時間があればぜひ






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家賃督促規制の法案

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これまで幾度となくお話した「家賃督促規制の法案」に関するニュースです。

国会で承認されて以降、実施に向けては「様子見」状態だったのですが、

「定義」が明確化されない為、一旦「廃案」となりました。

不動産屋としては、この法案が可決した時点で、

「督促」に関しては慎重に行なっていました。


入居者側からも、この法案の内容を逆手に取った言動で「確信犯」と言えるような
悪質な入居者が少なからずいた事は事実。







法案に関しては、内容を一度見直して、「再提出」の可能性はあるようです。


昨年、この法案が可決されると同時に、オーナー様向けのセミナーも多くの会場で開かれていましたね。


とりあえず廃案になったとはいえ、「強引な取り立て」をして良いというものではありません。

この「強引な取り立て」の内容や督促のし方が人によって感じ方が違うので
「明確」にならないという事です。


但し、このような話があった以上、入居者サイドの視点で考えれば、「廃案」とは言え、「廃案ではなく実行」のつもりで相対してくるはずです。


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なんとなくＬＤＫ？

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賃貸経営アドバイザーの坂田です。




　□　問　題　１　

キッチンが 「 ４．５ 」 畳 ある単身者向けのお部屋の 間取 の表記を答えなさい。

① ． １ Ｋ

② ． １ Ｄ Ｋ

③ ． １ Ｌ Ｄ Ｋ


　□　問　題　２　

キッチンが 「 ８ 」 畳 あるカップル向けのお部屋の 間取 の表記を答えなさい。

① ． ２ Ｋ

② ． ２ Ｄ Ｋ

③ ． ２ Ｌ Ｄ Ｋ



・・・・


重要な間取りの要素である、

【ＤＫ】 ダイニング・キッチン、【ＬＤＫ】 リビング・ダイニング・キッチン の違い。

特に最近では、【ＬＤＫ】 が人気なので、実はＬＤＫ表記できるにもかかわらず、

ＤＫ表記をしてしまっているなどがないように気を付けなければいけません。


この２つは正式には、以下のような違いがあります。


表示規約第１８条（特定用語の使用基準）第１項第３号及び第４号

【 Ｄ Ｋ 】

台所と食堂の機能が１室に併存している部屋をいい、

住宅 （マンションにあっては、住戸。次号において同じ。） の居室 （寝室） 数に応じ、

その用途に従って使用するために必要な広さ、形状及び機能を有するものをいう。


【 Ｌ Ｄ Ｋ 】

居間と台所と食堂の機能が１室に併存する部屋をいい、

住宅の居室 （寝室） 数に応じ、その用途に従って使用するために必要な広さ、

形状及び機能を有するものをいう。




？？？？？？（汗）

何を言っているのか理解できません。

わかりにくい。



この誤解を招く状況を改善する為、公益社団法人 不動産公正取引協議会連合は、

【ＤＫ】 、【ＬＤＫ】 の広さの目安となる指導基準を定めました。



必要最低限の広さは、

１部屋しかない（１ＤＫや１ＬＤＫの）場合、【ＤＫ】 ４．５畳、【ＬＤＫ】 ８畳、

２部屋以上ある（２ＤＫ以上の）場合、【ＤＫ】 ６畳、【ＬＤＫ】 １０畳とした。

１畳の広さは１．６２㎡以上。


【ＤＫ】 と 【ＬＤＫ】は、

1979年に用途による基準は設けていたが、広さについては具体的な基準はこれまでありませんでした。

基準を定めることを提起した不動産公正取引協議会の四国地区事務局長は

「レインズ（Real Estate Information Network System（不動産流通標準情報システム））のサイト上に

掲載されている物件は、ＤＫ、ＬＤＫの広さにばらつきがあり、差も大きかった。

アバウトな基準のため、独自の解釈をしている会社も多くみられました。

ユーザーにとっては非常に混乱を招くことになりますし、業界として信頼性を高めたかった」

と動機を語っています。

同協議会では表示基準の普及に努めていくようです。




私の感覚では、

【ＤＫ】 は、なんとなく ５ 畳くらい。

【ＬＤＫ】 は、なんとなく ８ 畳くらい。

というような感覚の方が多いのではないか、と思っています。


１ＤＫを所有しているオーナー様は、４．５畳から表記できることになりますし、

逆に、今まで２ＬＤＫ表記していたけれど、８畳しかない場合は、２ＤＫへと訂正が必要になります。

これから建築計画を考えているオーナー様も注意が必要ですね。



現在、業界全体に、このような極々当たり前の事を明確にしていこうという流れがあります。

不動産業界は他業界に比べ、遅れていることを皆が認めていますし、

皆それぞれがそれを危惧し、改善方向に向かおうとしていることは間違いありません。

緩やかであれ変えていく流れ。

とても大切だと思います。




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成約率は上昇↑

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首都圏の賃貸物件の成約数が、６カ月連続で増加しています。

東京２３区エリアは13.6％も上昇。


要因と決め手のヒントは「賃料は３ヶ月連続下落」


２３区が賃料を下げて成約率アップと言う事は・・・


都下（２３区以外）は成約数が、なんと３．６％下落。

なぜ？のヒントは「２３区エリアの賃料は下落」

「便利」「憧れ」「地域の名前が有名でおしゃれ」のイメージである都心寄りの物件の賃料が下がったのですから、そこに住みたがるのは当然とも言えます。

ところが、

都下の物件も都内の物件同様に賃料は下落！

キーワードは、「決まった物件は下落」


自主管理しているオーナー様は家賃設定に関し、より一層の、
「情報のリサーチ」が必要なのかもしれません。

ご自身のお部屋の賃料が高いのか？安いのか？適正なのか？


物件ご当地の「〇〇市」「〇〇区」「〇〇駅」だけのリサーチではなく、

周辺地域の動向を踏まえたうえでのリサーチが必要となります。


いずれにしても「成約数が６カ月連続上昇」


①　お客様はいるのです。

②　前年より増えています。

③　引っ越しをしたがっているのです。


「今、お客様が全然いないから！」と言う理由を不動産屋に言われてしまった場合、そのお店に、お客様が来ていないという事かも。

１２月１９日以降で「もう年内は」と言われれば、それに関しては確かにそうなのですが。ずーとお客様は来ない・いないとは！？


「来ているけど・お見せしてみたんですけどなかなか即決してくれなくて・・・」
の方がまだ良い。
お客様は数ある中から、その不動産屋を選んでご来店しているので。

本当に全然？データ上は増えているはずですが・・・！

もしかしたら信頼していたはずの、その不動産屋さんにも「集客」に対する「執着力」の点で問題があるかもしれません。

お部屋に問題はない可能性があります！！

パートナーを替えるだけで、増やすだけで、解決するかもしれないという事ですね。

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士業として

いつもブログをご覧頂き、ありがとうございます。


レントハウス

賃貸経営アドバイザーの坂田です。



たぶん、実現しないであろう記事の紹介です。

そんな記事ならば、紹介しないでもよいのではないか。





『 宅地建物主任者を 「 士業 」 にする動き 』　（ 住宅新報 2011年11月29日号 ）


民主党不動産団体議員連盟 （会長＝石井一参院議員） は、

宅建業法における 「 宅地建物主任者 」 の名称を

「 宅地建物取引士 （仮名） 」 に改める法改正に向けた活動を行う。

11月21日に開かれた会合で、

衆参両議院から法改正の賛同に関わる署名を求めることを明らかにした。

署名は11月末まで募集。取り扱いについてはその後、議員連盟の役員間で協議するという。


同議員連盟は、改正の理由として、

宅地建物主任者は取引の相手方に対する重要事項説明など、

宅建取引に関わる紛争を防止する上で重要な業務を行っており、

買主の信用に足るものが求められることや、紛争が起こった場合、

重い責任を負う可能性があることを指摘。

主任者になるための資格試験は、難易度が高く、（？）

長年の経緯があることから合格者に対する社会的評価が高まっているためとしている。




【 「 士業 」 法改正に関する ３ つのポイント 】


『 者 』 と 『 士 』 では国民の信頼感が違う。

それに、マンション管理の専門家が管理士の名称を与えられているのに、

マンション分譲や仲介の仕事に関わる資格が 『 者 』 ではバランスが取れない。

▼ 不動産会社や営業マンが多すぎる現状

この際、名称変更だけでなく、主任者制度の抜本的改正を行ったらどうか。

『 士 』 に準ずる 『 士 補 』 制度も同時に作って、取引士または取引士補の資格がなければ、

何人も不動産営業ができないようにする。

そのかわり、『 補 』 になるための試験は、取引士試験とは別に設けて、

設問を宅建業法の基礎知識と倫理に絞るなどして易しくし、年 4 回程度実施する。


▼ 誰からも信用されていない

今後は中古住宅の流通促進が重要だが、

そのためには個人間取引の安全を担う仲介会社の営業マン一人ひとりが

社会から高い信頼を得ていることが大前提となる。

そして、一度でも倫理や業法違反をした者からは資格をはく奪する厳しさが必要だろう。

そうすれば、就労期間の長さが営業マンのキャリアにな り、励みにもなる。


▼ 仕事に誇りを持つ

「 士 ( さむらい ) 資格を取っても、メシが食えない時代になった 」 とは最近よく耳にする話である。

しかし、「 武士は食わねど高楊枝 」 。

そもそも 『 士 』 とは自分の仕事に、カネではなく誇りを求める人たちがなるべきものである。

【 法改正の本音 】


不動産業に関わるということは、人間にとって、社会にとって非常に重要な「衣・食・住」、

その 「 住 」 を司る重要な仕事を担っているということ。

しかし、その業界の従事者が宅建程度の資格で良いのか、

宅建を持っていなくても従事できる現況でいいのか・・・

単純に信用できない、ということ。





非常に考えさせられる記事でした。

確かに、資格だけが重要であるわけではなく、営業力（口がうまい）などの技能も重要です。

しかし、それだけではない。

知識を吸収し、日々勉強していかなければ淘汰される時代。

不動産会社も試されているのだと思います。





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広さの基準が変わる！

今日もブログをご覧いただき誠にありがとうございます。

関連事業部　受託課の松本です。


公益社団法人で「不動産公正取引協議会連合会」という団体があります。
ご存じだったでしょうか？

何をしてるところか？

わかりやすく言うと、不動産の「広告」に関して指導するところです。
全ての不動産屋で、「この基準」で広告しましょうと、基準を定め指導します。

例えば、１畳の広さは１．６２㎡以上としましょう！　等・・・


このたび、ＤＫとＬＤＫに関して基準を定めました。

これにより、近い将来、不動産屋はインターネットやご紹介用の資料を訂正する動きが出るかもしれません。

野球の世界では、これまで「ワンストライク、ツーボール」と言っていたのが
「ツーボール、ワンストライク」と言うようになりました。
小学生は当たり前のように言っています！

このＤＫとＬＤＫの基準が当たり前になる日が来るかもしれません！

今までのイメージ（お客様も漠然とそう思っている！）
ＤＫとは４．５帖以上！
例　：　【1ＤＫ＝洋室６畳　ＤＫ４．５畳】　　　
　　　　【2ＤＫ＝洋室６畳、和室４．５畳　ＤＫ４．５畳】

ＬＤＫとは１０帖以上！
例　：　【１ＬＤＫ＝洋室８帖　ＬＤＫ１０帖】　　
　　　　【２ＬＤＫ＝洋室６畳、洋室６畳、ＬＤＫ１２帖】

特に、現状2ＤＫの物件のオーナー様はここからが本題になります。

居室２部屋以上の物件はＤＫ表示は６畳から！！

２ＤＫから２Ｋという表示に変わってしまう物件が増えそうです！


この基準が浸透すれば、
洋室６畳、和室４．５畳、　キッチン部分４．５畳は
2ＤＫではなく2Ｋ。


お客様はファミリータイプ物件の場合「Ｋは狭い！」というイメージを漠然と持っていますので、これまで通り２ＤＫ以上で！！と希望条件を言ってくるはずです。

インターネット検索時も、これまで通り「ＤＫ」にチェックを入れ検索するはずなので、お問い合わせ数、ご案内数が減ってしまう可能性があります。

お客様ご来店の際も、ＤＫ希望と言われれば、ご紹介すらされない可能性もあります！！

逆に1ＤＫ物件を所有のオーナー様には若干追い風です！！

居室１部屋の場合ＬＤＫは８畳からとなります。
ＤＫは４．５畳。

今まで1ＤＫ表示だったお部屋が、人気のある1ＬＤK表示と変わるチャンスです。

近頃のお客様は、漠然と「ＬＤＫ」物件を好み、インターネット検索では「ＬＤＫ］にチェックをつけて検索します。
その際に検索に引っ掛かると言う事になるので、ご案内数や、お問い合わせ数が増えご成約に結び付く可能性が今よりは増えます！



これを守らなければ誇大広告になると強く言われるようになれば、不動産屋は当然表記を変更せざるを得ないのですが、お客様の反応は果たしてどうなるのでしょうか！

現状は、一斉に表記が変わったという感じではありません。

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東京でも勝訴

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このところ話題になる「敷き引き裁判」

関西での訴訟が多かったのですが、勿論、東京でも争われています。


近年、「借り手市場」と「消費者保護」が行き過ぎたのか・・・？


お客さまからも、
「都庁に聞きにに行きます！」
「友人に聞いたら、それはおかしいと言われた！」
「誠意を見せてください！出るとこでますよ！」
「聞いてません！」
「事前に言われなかった！」

と、言われオーナー様や不動産屋が苛められています。

「聞いてません！」「事前に言われなかった！」は大抵事前にお話している事が多い！

今回は「ごく一般的な契約」で起きた訴訟です。

賃料　　１３万３０００円
敷金　　２ヶ月（２６万６０００円）
特約として敷金償却１ヶ月
退去時クリーニング代　３万４８１５円

退去時の敷金精算時に、特約による償却があるので、合計１６万７，８１５円を引かれる事に不服で訴訟です。


上記の条件を見ても、よくある設定。

ポイント
1、募集図面（お客様に紹介するときの資料）に記載されている。
2、特約がある事については説明していて、その時は合意していた。

そして裁判所の判断は
「契約締結時当初に明確な合意が成立しているうえ、金額も信義則に反するほど高額とは言えない」


今回は、管理会社が入っている物件なので、管理会社は「裁判」をうけ、勝訴し正当な金額を頂く事ができました。

これが自主管理で「訴えるぞ！」と言われていたら、そもそもどうなっていたのでしょうか？

①　敢然と立ち向かう

②　裁判なんて響きが恐いし、万が一負けたらまずいから、入居者の言いなりになり、損はするが全額返す。

近頃は、ごくごく普通の入居条件でも訴訟が起こります！


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入居者への対応

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家賃の下落に頭を抱えるオーナー様が多いです。

家賃の下落は、築年数に合わせるように、必ず発生してしまうものです。
募集のたびに２０００円程下がるイメージだと思います。

設備の追加で、お金をかけながらキープすると言ったところでしょうか！

「決めたい」為にどのオーナー様も賃料を下げる方法を取るので、
賃料が値崩れしています。
不動産屋も「下げろ、下げろ」

しかも、、お客様は「おまけ」は当たり前だと思っているので、おまけしないと申し込んでくれない！

決まらなければ収入はないので、下げて入居者が決まった方が良いのは明白ですが・・・

目を向けるべきは契約の「更新」です。

かなりの確率で賃料は下がりません。

「１０年間住んでいるから、最近入居の人より10,000円も賃料が高い人がいる！」
このような事を良く言われる事があります。

私は3年前まで賃貸営業側の営業マンでしたが、
退去が頻繁に出る物件で、単身タイプの物件ですが、
私がいた3年前に、賃料が57,000円だった物件が、現在は49,000円での募集となっていました！

3年間住んでいる人もいるので8,000円の差があると言う事になります！

更新の人・・・・賃料57,000円
新規募集の人・・・・賃料49,000円
広さも、設備も、駅までの距離も、スーパー等の利便性も、全く同じで！

こうなると、入居中の人が、どうすれば気分よく「更新」を選ぶのかを考えたほうが良さそうです。


オーナーの皆様も是非考えてみてください。

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「絶対条件」のランキング

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以前、水周りについてのランキングをお知らせしましたが、

今回は、『入居者がお部屋探しの際に「絶対条件」と考える設備』のランキングがありましたのでお知らせします。


【単身向け】　　　　　　　　　　　　　　　　　　 【ファミリー向け】

１位　ＴＶモニター付きインターフォン　　　　１位　洗浄機能付き便座

２位　独立洗面台　　　　　　　　　　　　　　　２位　 追いだき機能

３位　洗浄機能付き便座　　　　　　　　　　  ３位　 独立洗面台

４位　駐輪場　　　　　　　　　　　　　　　　　　４位　 ＴＶモニター付きインターフォン

５位　オートロック　　　　　　　　　　　　　　　 ５位　 駐輪場

６位　ブロードバンド無料　　　　　　　　　　    ６位　 システムキッチン

７位　ガスコンロ　　　　　　　　　　　　　　　    ７位　オートロック　

８位　備え付け照明　　　　　　　　　　　　　　 ８位　ＢＳ・ＣＳアンテナ

９位　ＢＳ・ＣＳアンテナ　　　　　　　　　　　　　９位　エレベーター

１０位　エアコン　　　　　　　　　　　　　　　　　 １０位　ガスコンロ



単身向け物件の方が「セキュリティ」関連の物が上位に来ています。

単身向け物件の場合は、設備の追加等を行う場合は、

「セキュリティ」関連の物を追加、新しいものに替えると言うのがポイントとなりそうです。


ファミリー向けの物件は生活に便利として直結するものが上位に来ています。
特に「追いだき機能」がポイントになりそうです。


それぞれの設備は自分の物件で追加・新設するといくらかかるのか！

見積もりは無料で行えますので、是非お問い合わせください。


きつい言い方をすれば、「これがないと・・・」と言う事にもなります。

オーナー様が以前調べた時や「想像」より安い場合もあります。



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オーナー様が管理会社の社員だとしたら・・・

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11月が終了します。

今年も12月を残すのみです。

そろそろ、「今年一年」を振り返ってみてください。

できれば3年前の状況、5年前の状況、10年前の状況と今の違いも比較してみてください。

・空室期間が長くなった。
・空室がやたら出るようになった（入居者がいつかない）
・決まらない（案内すら来ない・案内数が減少）
・不動産屋からの連絡数がやたら減った（空室確認等も含め）
・滞納する人が増えた（払うけど期日を守らない）

上記の状態の時には何か対策を考えてみましょう。

空室に関する事であれば、「家賃を下げる」を選択肢に入れる事ができないと仮定して対策を考えてみてください。

オーナー様が管理会社の社員だとしたらどんな案を出すのか！
とても聞いてみたいです。

しかしながら、このブログは「プロが教える空室対策」と言うブログですので、
「それを教えなさい！」と言う声が聞こえてきそうですが！

私としては、単に、オーナー様自身が、「決めたい」「決まってほしい」「空室をなくしたい」「滞納を解決したい」「問題をなくしたい」と強く思っていただきたいのです。

強く思っている方は、私達の話を聞いてくれます。

その後「清掃を入れたいけどいくらかかる？」と言ったように、何か相談の連絡が来ます。

しかし、何も思っていない場合は、当然、何の連絡もきません。
そして、空室も空室のまんまであり、滞納などの問題に関しても、解決していないのです。


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神様の逆襲

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レントハウス

賃貸経営アドバイザーの坂田です。



「 民意 」 が、大阪府と大阪市の100年戦争に終止符を打つことになりそうです。

不幸せ （ 府市あわせ ） といわれる縄張り争い、

二重行政の無駄に切り込むことを是非とも期待したいものです。

「 利権 」 といわれるビジネスモデルは、こうも脆く、

また顧客を無視し続けてきた経営戦略の失敗を意味しているのだ、と痛感いたしました。


残念だったのは、国政が少なからず変わろうとしている歴史的な時、

国営放送、民間放送局各社、まったく通常通りの番組構成だったこと。

何か見えないものに対する畏怖からか、その情報が表に出たのは 10：40 になってから。

何かがおかしい・・・



何を信用し、何を選択するかという問題。

賃貸市場も同様。

たとえば、頻繁に目にする 「 人気設備ランキング 」 などという新聞記事を見ると、

そのランキング上位を占めるものは、広告掲載企業に傾倒した構成になり、

企業の宣伝広告掲載誌と化し、あまりにも購読者を愚弄したものに成り下がっています。

顧客を蔑ろにした結果はもう見えているはずであるにもかかわらず。

何かがおかしい・・・




私は、利権構造の構築に尽力した方々が、全て悪者であるわけではない、と思っています。

その時代は、それが正義で、疑いようもない成功への近道であったはずです。

そして、そこにかけた情熱は尊敬するに値し、

次の時代の担い手は、そこから学ぶべきことが数多くある、と思います。


しかし、神と崇められてきたお客様は、

インターネットという武器を使い理論武装を開始し、会社企業を丸裸にしようとしてきます。

自らが蔑ろにされてきたことに気付いた神様の逆襲。



私たちは、今一度、

顧客であるお客様の為に競い合うことを要求されているのだ、と思います。



すべて物を励むには競うということが必要であって、競うから励みが生ずるのである。

いやしくも正しい道を、あくまで進んで行こうとすれば、

絶対に争いを避 けることはできぬものである。

絶対に争いを避けて世の中を渡ろうとすれば、善が悪に勝たれるようなことになり、

正義が行われぬようになってしまう。



渋沢栄一のこの言葉が全てを言い当てている。そう思います。





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この状態でご連絡ください！

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よく、このブログ内で、「建物のメンテナンス」にかんして、

「やった方がいいですよ！」と呼びかける中で、

外壁や防水処理について、よくお話しすることが多いです。


その中で、外壁に関する「チョーキング現象」「クラック」という言葉を使った事があります。

チョーキング現象は、建物外壁の「耐久力・防御力が著しく低下」
これがきっかけで後々、とんでもない補修費の可能性があります。

クラックは、通路や、外壁の「ひび割れ」の事です。
クラックができたところで、建物が崩れさると言う事は直ちにはありませんが、
補修を怠れば、建物としては致命的なダメージ。

ある日突然複数のお部屋からの水漏れで、莫大な修繕費と、入居者への賠償費。


要するにこうなっていたら補修を検討、検討ではなく行ってほしいのです。


これが「チョーキング現象」と言っているものです。 外壁を触ると手が白くなってしまいます。
外壁を保護する力がないので再塗装・修繕をしてほしいと、 言葉が話せない外壁が、触ったら白くさせる事で訴えかけている状態です。こんなに手が真っ白になる場合は「検討」ではなく「補修実行」レベルだと思った方がいいです。


わかりやすいようにこちらは、画像を大きくしてみました。画像中央のひび割れの線、これが「クラック」です。
通路やコンクリートを外壁に使っているマンションに見られる状態です。
コンクリートを使っている建物にとって、これが数多く出てしまったら要注意です！通路がクラックに覆われている建物を最近よく見かけます。通路なので室内に影響がないと想像してしまいますが、水は染み込み、建物内部にまで浸食し目に見えない建物内部全体を劣化させます。イメージ的には「シロアリ」と言ったところでしょうか。
「なぜあの時補修をしなかったのか！！」と後悔する可能性が高いです！

事が起こった後の「強制修繕」は、かなり大がかりで金額も莫大になる可能性が高い！ ご自身の建物がこの画像の状態だった場合は、ご連絡願います。！

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潜入捜査

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賃貸経営アドバイザーの坂田です。



賃貸市場の繁忙期まで、あと少しです。

空室が埋まるかもしれないですし、新たに退去者ができるかもれない。

非常に重要な時期が迫ってきています。


そこで、空室をかかえるオーナー様に、ご提案です。



不動産屋に行ってみましょう。

しかも、取引がないところに行ってみましょう。



何をするために？

お部屋探しをするお客様になりすまして 「 潜入捜査 」 です。

所有する建物の空室は、果たして紹介されるのかチェックです！

単身向けのお部屋のオーナー様は、息子さんやお孫さんを行かせてみる。

アバウトにご自身の建物に近い希望を営業マンに伝えてみて、

どのような建物が紹介されるのか。


これには、３つの効果があります。

□ ご自身の競合物件を簡単に把握できること。

□ 空室が埋まる見込みがあるかどうかを簡単に把握できること。

□ 建物のおすすめポイントが何なのかの本音（現場の声）を聴けること。


特に、一社にしか任せていない （ 専任媒介・管理契約・サブリース契約などの ） オーナー様は、

すぐに実践されることをおすすめします。

最寄駅や隣接している大きな駅にある不動産屋を５社ほど訪ねてみて下さい。


その結果から、対策を考えることができます。

紹介される建物を見比べてみて、何が劣っているのかを考える。

予算の範囲中で紹介されますので、駅からの距離や設備や築年数などの違いを見ることが大切です。


また、万が一、５社訪ねたにもかかわらず、

どこの会社からも紹介されなかった場合は、元付の不動産会社を疑ってみましょう。

頼んでいるはずの不動産会社の募集形態はどのようになっているのか。

そして、最終的に、その元付にオーナー様であることが、ばれない方が出向いて同じことをやってみる。

それでも、ご自身の建物が紹介されない場合は、原因がはっきりします。


繁忙期前のチェックです。

ぜひ、ご検討下さい。



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滞納！督促！今年はあと１ヶ月しかない！

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関連事業部　受託課の松本です。

毎年、同じ時期に同じ内容・テーマをお話してしまいます！


不動産業界の「営業日」は今年もあと、一か月となりました。

何かの「問題」を解決したい場合は、実質一か月を切ると言う事になります。


今、問題と言えば・・・

①　家賃滞納金の回収

これが一番頭に浮かびます。

回収できなければ、家賃収入が無いのに、収入がある事で確定申告となり、税金を払う事になります。

理不尽なルールです！

ここで言う、家賃滞納とは、２ヶ月分以上の累積滞納金や、滞納常習者、すでに返済計画をたてさせた人が約束を守るか？というようなケースです。

この滞納常習者・滞納者に対し、１２月になった途端に、急に督促を開始するオーナー様が多いようです。

事実、不動産屋にも督促依頼が急に多くなります。

「半年分・・・」
「２月、９月、１０月分が未納・・・」
「督促してみたけど払ってくれない・・・」
「実は去年9月分以降一度も入っていない・・・」

極めつけは、「入居してから一度も・・・」


１２月になり、先ほど述べた、「税金」の関係で、未納金を回収したいオーナー様から、上記のような相談が多くなります。


不動産屋が、この「悪化」した状態で、初めてその事実を知り、

「半年ですか！」
「督促しなかったんですか？」
「入居して一度も？」
「なぜ、もっと早く知らせてくれなかったんですか！」

このような会話になります。


今は、
「今まで滞納したことない入居者で珍しく滞納だったから」
「同地住居なので言いづらい」
「催促したら、かえって退去するって言い出すんじゃないか？」
「督促したら可哀想！」

この考え方はとても危険で、滞納者の思うつぼなのです。

「家賃督促規制法案」もあり督促自体が難しくなっているご時世です。

督促はシビアに行ない、早めに不動産屋に知らせましょう。

「見逃し」が一番良くないのです。

「一般媒介契約（自主管理物件）」でも、お取引の各不動産屋は電話くらいはしてくれます！

突然督促を開始し、１ヶ月以内に心を入れ替えてくれ、全額入金という事は期待できません。




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別の不動産屋にも言われたら

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長期空室と複数のお部屋が空室になっている場合、「何が理由？」と聞かれれば、おおよそ、「家賃が高い」か「オーナー様が留守がちで連絡不能」

「家賃が高い」がほとんどです。

家賃に関しての話題になるとオーナー様より「この前、別の不動産屋にも同じ事を言われたよ」と、ほぼ言われます。

そして、賃料を下げない理由としては、
①　他の号室はもっと賃料が高い！
【不動産屋の意見】
そうでしょうね、数年前の相場で入居してますから・・・

②　部屋を〇〇〇万円かけて改装した！
【不動産屋の意見】
それを考慮しても値下げです・・・

このやり取りに心当たりのあるオーナー様、多いのではないかと思います。

特に②の場合は頑なに値下げに応じないですね！

気持ちはわかります。

改装しているのに、改装前より安い賃料を提示されるのですから。


ところが、

「この前、別の不動産屋にも同じ事を言われたよ！」

どの不動産屋も「下げたほうが良い」と言われるという事は、
当然下げたほうが入居者が決まる可能性が増えるはずです。

そうこうしているうちに、１年間４部屋空室のまんまなんて事もあります。

家賃が１０万円だとすれば、４部屋×１２ヶ月で４８０万円
例えば助言通りに、９万円に値下げして入居者が決まっていたとすれば、４部屋×１２ヶ月で４３２万円。

その差は４８万円。

0か４３２万円と考えるとかなりの差ですね。

１部屋の改装に１００万円かけていたとすれば４部屋で４００万円！

入居者さえいれば２年間で８６４万円。
かるく工事費の４００万円を超えています。

半年以上空室が続いていると言う事は、お客様数がグッと増える「春」「秋」いずれかの「引っ越しシーズン」でもご成約に至っていないのですから、現状はいつ１部屋ご成約になるかわからない状況です。、

やはり数社に同じ事を言われてしまった時は、賃料を下げて４３２万円を確保した方が良さそうですね！

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玄関にイス

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ほんのちょっとの変化でお客様に対し、「得した感」を
引き出すお話の続編です。


お部屋は「女性」に人気があるかどうかで、人気が決まると言ってよいかもしれません。

男性が気に行っても、女性が気にいるとは限りません。
逆に、女性が気にいる物件は、男性も気にいる可能性は高い傾向。

私が仲介の営業をしていた時に、カップルのお部屋探しで、男性が一人でお部屋探しに来て、男性は気にいったものの、後日、女性が念のためお部屋を見に来て、「キャンセル」をされてしまったケースがあります。

女性が見に来て気にいったお部屋を、後日男性が見に来て気にいらないのでキャンセルと言う事は無かったのです。

そこで、いかに「女性が気にいる」と言う事を考えた時に、
こんな物はどうでしょう？

玄関に収納・折りたためる簡易的な「イス」です。

こんな感じの物や、



こんな感じの物！


女性の靴と言えば、特に寒くなると、今のはやりは「ブーツ」です。


玄関に「イス」があったらとても履くのが楽なのではないでしょうか？


小さなお子様のいるご家庭であれば、靴を履かすのに、ちょっと座らせられるイスがあれば便利なのではないでしょうか？

使わなければ、たためるので邪魔ではない！！

「女性」が喜びそうな事です！


特に差別化を図りたい単身タイプの場合、かなり目を引き、
頭の中に「玄関にイスのあった物件！」として、記憶に残り
「気になる！」「もう決まってしまったのだろうか？」と
思わせる事が出来ます。

他の物件には無いので、即決の可能性もあります！！


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