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レント管理サービス
賃貸経営アドバイザーの坂田です。
大学生の就職内定率が非常に厳しいようです。
過去最低の
57.6％（就職氷河期下回る）
そのような状況下で、
弊社にも
有望な新人営業マンが各店舗に配属が決まってきております。
弊社は私を含め、
中途採用が多いわけですが、
今まで異業種で活躍してきた人にとって、賃貸営業は慣れるまで大変です。
弊社に限らず多くの新人賃貸営業マンを見ていると共通していることがあります。
それは･･･
「
物件」を売っている事。
新築物件のような設備・仕様も申し分ないものに関しては、
確かに「物件」を売って申し込みをいただけます。
しかし、築年数の経った物件。
申し訳ないですが、何もかも
古臭い物件を売るにはそれでは売れません。
最終的にお客様にオススメしながら、
本音の部分で、
営業マン自体が疑問だらけになってしまい支離滅裂な説明になってしまう。
お客様がお帰りになった後に、もちろん店長とのﾐｰﾃｨﾝｸﾞが開始されます。
賃貸営業の奥深さを身にしみて感じることになるでしょう。
難しくて当然です。
賃貸営業の難しいところは、それぞれの
商品が世界にひとつしかない事。
金額が高額なところで言えば、車などと同じですが、
例えば、トヨタのクラウンであれば、同様の車種は無数に売っています。
ですが、賃貸の場合、その物件の立地にはその物件しかなく、
物件自体に101号室は当然ひとつしかない。
近くの物件と言っても、満室であったり、間取り・日当たりも千差万別。
営業マンの説明に説得力がないと
「
他の物件はないかな」
「
時期を変えてみようかな」
「
エリアを変えてみようかな」
ということになってしまいます。
しかも、募集中の物件がインターネットに豊富にあることをお客様は知っています。
それくらい「
物件」を売ると言うことは難しいことなのです。
もちろん各店舗には店長がおり、
教育していく中で
プロの賃貸営業マンへと成長していくわけですが、
そのような光景を見た際には、一言だけアドバイスをするようにしています。
「物件」を売らずに、「希望」を売るようにしてみてはどうですか？
身近な例をあげると、
「
歯ブラシ」を買う人が本当に欲しいものは、
↓
「歯ブラシ」ではなく「
健康な歯」です。
「
洗剤」を買う人が本当に欲しいものは、
↓
「洗剤の粉」ではなく「
清潔な衣服」です。
「
CD」を買う人が本当に欲しいものは、
↓
「ドーナツ状の薄いもの」ではなく、「
音楽を聴いて楽しむ時間」です。
冷静になって考えてみれば、当然の事ですが、
世の中には、ひつように歯ブラシを売っていたり、粉を売っていたりする人が溢れています。
購入者の希望（欲求）を無視して、必死にモノを売っているのです。
そこを履き違えてしまうと、
この歯ブラシが売れないのは金額が高いからではないか、となってしまいます。
オーナー様も然り。
入居者に「
物件」を売っていませんか？
担当営業マンとお話しする際に、「
物件」を売っていませんか？
何か設備を新調したなどという情報はもちろん欲しいところですが、
入居者や賃貸営業マンの「
希望（
欲求）」を無視していないですか？
その「
希望」とは何なのか。
それを一緒に探すと事が私の仕事のひとつでもあります。
ご希望があれば喜んで。
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大学生協指 定法人】
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～京王線/井の頭線沿線多店舗展開中～
株式会社 RentHouse
関連事業部 受託課
（賃貸経営アドバイザー）
所 長 坂 田 直 哉
■事業所 〒180-0003
東京都武蔵野市吉祥寺南町1-1-2 ANDO BLD.CINCO 2Ｆ
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