いつもブログをご覧頂き、ありがとうございます。
関連事業部 坂田です。
本日は、とある物件の家賃査定のため、
弊社の過去のデータやインターネット（レインズや不動産情報サイト）を活用しておりました。
オーナー様もインターネットのサイトはよくご覧になっている、と思われます。
2010年度 第2回目は
他業種に比べ遅れている、と言われてきた不動産業界におけるインターネット活用法。
それが徐々に浸透してきたことで起こる問題と対策について考えてみたい、と思います。
不動産サイトを見ていると、本当に物件情報には「
差」がある、と思わざるをえません。
その「
差」とは、業者による情報伝達の「
熱意」と表現すればよいでしょうか。
例えば、同じ物件でも、一方の業者では、
外観と
間取りだけしか載せておらず、
もう一方の業者は、外観・間取りはもちろん、内装や水周りなど数か所、載せてある。
いくら賃料が安かろうが、たった
2点の写真だけで、これだけ空室物件の多いご時世に、
顧客側が反応していただける、とは到底思えません。
一昔前の部屋探しは、実際にお店に行き、
顧客側も営業マンと仲良くなってより価値のある情報の入手を図る、と同時に、
担当した営業マンの専門家としての力量を見極め、任せても良いものかどうか、
人間を判断したはずです。
インターネット社会では、
顧客側は不動産取引に関する専門知識を自らも簡単に入手できる、と感じており、
また物件情報もインターネットを通じて簡単に入手可能である、と思っています。
現代社会では、悲しいことですが、営業マンは不要と顧客側から考えられているのかもしれません。
また、結果的に良い物件があった場合にも、次なる課題があります。
それは、「個人情報」です。
顧客側は、気に入った物件があった場合、電話をかけるか、メールを送るという方法で、
その意思を業者側に伝えなければいけません。
個人情報を送ることを極端に嫌っている現代人が、なぜその思いに反して、伝達をしてくるのか。
このことをもっともっと不動産業者の人間は考えなければいけないのだ、と思います。
インターネットは、仮想現実と言われますが、
実際に電話やメールといった行為はリアルに行動するわけですから、
そこは簡単にはいかないはずです。
営業マンは目の前にいない顧客側に対して、どのような電話対応やメールの返信ができるか。
インターネット社会でのもっとも力を入れなければならない部分の一つであることは間違いありません。
一昔前と少し形が変わってはおりますが、
やはりそこには「信頼関係」が必要となってくるはずです。
それができる会社かどうかを見極めることが
オーナー様に必要とされているのかもしれません。
ここまでは、ある程度前置きです。（長いですが・・・）
【ここからは気分を害する恐れがありますので、ご注意ください】
各業者でもそういった努力が必要ですが、
同じことがオーナー様と業者間にでも言えるはずです。
一昔前までは、不動産業者側がオーナー様の物件を紹介させていただいている、
という図式でした。
（※今でもこのことは根本的には変わっておりません）
私自身がその業者側の人間であるにも関わらず、
このような事を言うこと自体が大変失礼になりますが、
オーナー様とお話しすることを専門としている立場から、言わせていただくと、
この図式は数年前から逆転している、と言わざるを得ません。
「部屋を決めてあげた」
とんでもない表現があります。
こういう思いが少なからず、どの会社の営業マンの頭の片隅にはあるはずです。
紹介させていただいているのですから、部屋を決めることは当たり前のことです。
当たり前の話が、当たり前でなくなっている。
この表現には信頼関係というものが感じられません。
何か言葉が足りない気がします。
「あのオーナー様の物件だから」部屋を決めた。
難しい物件であっても、この言葉からは営業マンの頑張りが感じられます。
そういった営業マンがオーナー様にはいらっしゃいますか？
いなければ作りませんか。
弊社で行っている顧客側への接客・電話対応・メールの返信内容を見ていただきたい。
顧客がどういった物件に住みたいかはもちろん、
本当に彼氏・彼女に恋しているかのような顧客側への興味の持ち方。
そこまでするからこそ、実は人には言えない引越理由や困り事を打ち明けていただける。
ただ単に、物件カードだけを出す営業マンはいませんし、
そうであったら「他の会社も見てきます」、と言って帰ってしまいます。
初対面の相手にどこまで興味が持てるのかが、営業マンのスキルの一つかもしれません。
実際にはそんなに苦労しなくても、申込みをいただくことがありますが、
営業マンはその積み重ねが大切だ、と思います。
物件に力があれば、誰でも決めれます。それこそ営業マンは不要かもしれません。
そういう力のある物件ばかりではないから営業マンが必要なはずです。
それと同時に物件に力がなくなってきたら、そこからがオーナー様の力の見せ所です。
名物オーナーになるのもいいでしょうし、オーナー様自体が魅力を出す番です。
ふざけて言っているわけではありません。
わかりやすく言うと、オーナー様が営業マンに営業をかける番だ、ということです。
方法は無限大です。
しかも見積りもいりませんし、請求書もきません。
そういったことで、しっかりとした信頼関係があれば、
オーナー様の物件が長期空室の時に、
「家賃が高いですね」
とだけ言うわけがない。
営業マンもオーナー様に嫌われたくはないので、無難な回答しかしないはずです。
信頼関係があるからこそ、本音が言えるはずです。
日々のオーナー様と営業マンの接点はあまり多くはないはずです。
物件の空室が目立ち、費用もかさむようになってきて、
精神的にもキツイお気持ちはお察ししますが、
そこはぐっと堪えて、営業マンに接して下さい。
空き部屋の確認電話や案内、写真撮りの確認の時の対応など、
今年は少し変えてみてはいかがでしょうか？
恋人と思うには、少し営業マンは若いかもしれません。
息子や娘だと思って可愛がってあげてみて下さい。
きっと何かが変わるはずです。
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